You are currently viewing 10x większa przewaga nad konkurencją

10x większa przewaga nad konkurencją

Dane to nowa ropa.

Rok 2021 jest mocno skupiony na “Customer Centricity” [Ukierunkowaniu na Klienta], co oznacza, że firmy, które posiadają dane o swoich klientach, wyprzedzą konkurencję. “Customer Centricity” oznacza silne dostosowanie produktu do potrzeb klienta.  Przykładowo Spotify zacznie podrzucać Ci nowe utwory zgodnie z preferencjami, które już zapisałeś na swoim koncie Spotify.

CZY ANALIZA BUYER PERSONA JEST AKTUALNA?

Analiza Twojego najlepszego klienta lub Buyer Persona [Klienta Idealnego], również uległa w ostatnich latach ogromnej zmianie. Analiza Buyer Personajest dla Twojej firmy bodźcem do wzrostu i generowania leadów. Czy chcesz należeć do tych milionów ludzi, którzy próbują zaineresować swoją ofertą firmy tkie jak TESLA i lądują w cyfrowym koszu? Jeśli nie, czy już zbudowałeś komunikację na wysokim poziomie z klientami za pomocą zaawansowanej analizy persony kupującego?

Analiza Buyer Persona w oparciu o dane demograficzne i psychograficzne jest całkowicie przestarzała. Jeśli chcesz, aby Twoje działy sprzedaży zmieniły status quo, nowa analiza Buyer Persona powinna obejmować bardzo silny zakres “pragnień, obaw i ambicji” naszego Buyer Persona + pełną analizę teorii “jobs-to-be-done” + głębokie zrozumienie, co do tego, czego Twoi klienci szukali wcześniej, Innymi słowy, wzrost to “zrozumienie swoich najlepszych klientów i pomnożenie ich” (cytat z Seana Ellisa, pierwszego Growth Hackera i lidera w Dolinie Krzemowej + Dyrektora Działu Rozwoju w Dropbox). Analizowanie swoich najlepszych klientów, da ci wiedzę, gdzie oni spędzają czas i jakie taktyki możesz zastosować, aby przekonwertować swoich klientów. To początek wdrażania “customer centricity.

STAN WIEDZY NA TEMAT KLIENTA IDEALNEGO

Jednym z kluczy do wzrostu jest zrozumienie “wspólnych wzorców” dla wszystkich odbiorców. Firmy z sektora B2c w Dolinie Krzemowej codziennie rozmawiają ze swoimi najlepszymi klientami, ale jeśli jesteś w sektorze B2B, kluczowe jest to, że za każdym razem, gdy inicjujesz spotkanie zapoznawcze z nowymi klientami, zbuduj zakres 2-óch lub 3-ech “kluczowych pytań” zgodnie z ambicjami i pragnieniami firmy, z którą rozmawiasz. Nie mam tu na myśli pytania o podstawowe potrzeby klienta. Chodzi o pytania o ich pragnienia, obawy i ambicjae. Jeśli tego nie rozumiemy, nie będzie można szybko i skutecznie przekształcić swoje leady w lojalnych klientów. Dyrektorzy generalni zazwyczaj mają ambicję dążenia do rozwoju i są bardzo sceptyczni.

Kiedy zrozumiesz, gdzie jest emocjonalny wyzwalacz decydentów, z którymi rozmawiasz, to posiądziesz klucz do ich “przycisku kupowania”. W ten sposób będziesz „uzyskiwał dostęp” do nowych, docelowych firm.

Czy potrzebujesz silniejszego wsparcia? Co powiesz na zastosowanie poniższych kroków?

10X WIĘKSZA PRZEWAGA NAD KONKURENCJĄ

Poznanie swoich najlepszych klientów zmieni całą komunikację, jaką z nimi prowadzisz. Kształtowanie produktu zgodnie z jego pragnieniami i ambicjami sprawi, że będzie on całkowicie zaangażowany “Customer Journey”, czyli tak zwana podróż klienta. Na przykład, większość firm popełnia wielki błąd, przedstawiając najpierw swój produkt, zanim zwrócą się do ambicji klientów. Należy zintegrować ambicje klientów ze swoim produktem, ale to jest zaledwie początek. W dzisiejszych czasach Twój zespół sprzedaży i marketingu powinien ” udoskonalać” i zbierać dane na temat Twojego Klienta w sposób ciągły, i tak bez końca. W następnym artykule zajmiemy się teorią Hardvarda “Jobs-to-be-done”, która pokazuje w jaki sposob wykorzystać dane do przekształcania klientów w ewangelizatorów marki…

Adrian Moreno, Business Masters

Adrian Moreno

Konsultant Business Masters, doradca zarządów ds. rozwoju, growth hacker ["haker rozwoju"] w sektorze B2B dla firm z pierwszej półki (Asseco, Subex, Noyen, Cyberproof) z dużym doświadczeniem w zakresie internacjonalizacji polskich firm za granicą,
Growth hacking to metodologia, która pozwoliła Emmanuelowi Macronowi wygrać wybory, została również wykorzystana w Dolinie Krzemowej do zwiększenia wzrostu najszybciej rozwijających się firm na świecie (AirBnB, Facebook, Uber, Paypal, Dropbox, itd.).

Dodaj komentarz