Dane to nowa ropa.
Rok 2021 jest mocno skupiony na “Customer Centricity” [Ukierunkowaniu na Klienta], co oznacza, że firmy, które posiadają dane o swoich klientach, wyprzedzą konkurencję. “Customer Centricity” oznacza silne dostosowanie produktu do potrzeb klienta. Przykładowo Spotify zacznie podrzucać Ci nowe utwory zgodnie z preferencjami, które już zapisałeś na swoim koncie Spotify.
CZY ANALIZA BUYER PERSONA JEST AKTUALNA?
Analiza Twojego najlepszego klienta lub Buyer Persona [Klienta Idealnego], również uległa w ostatnich latach ogromnej zmianie. Analiza Buyer Personajest dla Twojej firmy bodźcem do wzrostu i generowania leadów. Czy chcesz należeć do tych milionów ludzi, którzy próbują zaineresować swoją ofertą firmy tkie jak TESLA i lądują w cyfrowym koszu? Jeśli nie, czy już zbudowałeś komunikację na wysokim poziomie z klientami za pomocą zaawansowanej analizy persony kupującego?
Analiza Buyer Persona w oparciu o dane demograficzne i psychograficzne jest całkowicie przestarzała. Jeśli chcesz, aby Twoje działy sprzedaży zmieniły status quo, nowa analiza Buyer Persona powinna obejmować bardzo silny zakres “pragnień, obaw i ambicji” naszego Buyer Persona + pełną analizę teorii “jobs-to-be-done” + głębokie zrozumienie, co do tego, czego Twoi klienci szukali wcześniej, Innymi słowy, wzrost to “zrozumienie swoich najlepszych klientów i pomnożenie ich” (cytat z Seana Ellisa, pierwszego Growth Hackera i lidera w Dolinie Krzemowej + Dyrektora Działu Rozwoju w Dropbox). Analizowanie swoich najlepszych klientów, da ci wiedzę, gdzie oni spędzają czas i jakie taktyki możesz zastosować, aby przekonwertować swoich klientów. To początek wdrażania “customer centricity.
STAN WIEDZY NA TEMAT KLIENTA IDEALNEGO
Jednym z kluczy do wzrostu jest zrozumienie “wspólnych wzorców” dla wszystkich odbiorców. Firmy z sektora B2c w Dolinie Krzemowej codziennie rozmawiają ze swoimi najlepszymi klientami, ale jeśli jesteś w sektorze B2B, kluczowe jest to, że za każdym razem, gdy inicjujesz spotkanie zapoznawcze z nowymi klientami, zbuduj zakres 2-óch lub 3-ech “kluczowych pytań” zgodnie z ambicjami i pragnieniami firmy, z którą rozmawiasz. Nie mam tu na myśli pytania o podstawowe potrzeby klienta. Chodzi o pytania o ich pragnienia, obawy i ambicjae. Jeśli tego nie rozumiemy, nie będzie można szybko i skutecznie przekształcić swoje leady w lojalnych klientów. Dyrektorzy generalni zazwyczaj mają ambicję dążenia do rozwoju i są bardzo sceptyczni.
Kiedy zrozumiesz, gdzie jest emocjonalny wyzwalacz decydentów, z którymi rozmawiasz, to posiądziesz klucz do ich “przycisku kupowania”. W ten sposób będziesz „uzyskiwał dostęp” do nowych, docelowych firm.
Czy potrzebujesz silniejszego wsparcia? Co powiesz na zastosowanie poniższych kroków?
- Nie analizuj tylko 2-óch lub 3-ech Klientów Idealnych. Zamiast tego zbuduj krótki zarys, nie na psychografiach i demografiach twoich Klientów Idealnych, ale raczej na "motywacjach do zakupu, pragnieniach i obawach". Zrób to z 4-6 potencjalnymi, a następnie znajdź to, co jest "wspólnym wzorem" lub rzeczą, którą wszystkie te osoby mają ze sobą wspólnego.
- Gdy już będziesz miał "wzór", zbuduj swoje oferty i obietnice zgodnie z tymi motywacjami, pragnieniami i obawami.
- Negocjuj z pierwszymi klientami na 5-10% zniżki tylko w przypadku, gdy chcą uczestniczyć w wewnętrznych badaniach marketingowych co miesiąc.
- Zbieraj informacje od najlepszych konkurentów. Istnieje wiele sposobów, aby legalnie obserwować konkurencję, najprostszym z nich jest zebranie 20 postów swoich konkurentów w LinkedIn i spróbowanie dostrzeżenia wspólnych wzorców w komunikacji lub "języka" jakiego używają do promocji.
- Skonstruuj 2 standardowe pytania, które zawsze zadawaj podczas wideorozmowy z potencjalnym klientem, które powinny być związane z eliminowaniem potencjalnych przeszkód podczas zamykania sprzedaży, na przykład: Co powstrzymało ich przed zakupem u innych sprzedawców? Albo jak wyobrażają sobie idealny produkt do takiego projektu?
10X WIĘKSZA PRZEWAGA NAD KONKURENCJĄ
Poznanie swoich najlepszych klientów zmieni całą komunikację, jaką z nimi prowadzisz. Kształtowanie produktu zgodnie z jego pragnieniami i ambicjami sprawi, że będzie on całkowicie zaangażowany “Customer Journey”, czyli tak zwana podróż klienta. Na przykład, większość firm popełnia wielki błąd, przedstawiając najpierw swój produkt, zanim zwrócą się do ambicji klientów. Należy zintegrować ambicje klientów ze swoim produktem, ale to jest zaledwie początek. W dzisiejszych czasach Twój zespół sprzedaży i marketingu powinien ” udoskonalać” i zbierać dane na temat Twojego Klienta w sposób ciągły, i tak bez końca. W następnym artykule zajmiemy się teorią Hardvarda “Jobs-to-be-done”, która pokazuje w jaki sposob wykorzystać dane do przekształcania klientów w ewangelizatorów marki…
Adrian Moreno
Konsultant Business Masters sp. z o.o.
